Key Account Manager

Der Key Account Manager fungiert als Berater und Manager: Er sorgt für eine langfristige Partnerschaft zwischen dem eigenen Unternehmen und Schlüsselkunden. Dafür sind besondere Voraussetzungen wichtig, um die Aufgaben im Key Account Management gewinnbringend zu erfüllen.

Welche Ansprüche werden an einen Key Account Manager gestellt?

Key Account Manager müssen die Produkte ihres Unternehmens und deren Nutzen verstehen und dem Kunden vermitteln können. Sie benötigen sowohl Branchen- und Marktkenntnisse als auch kaufmännisches Wissen, um gut beraten und überzeugen zu können.  Dazu sammelt der Key Account Manager verschiedenste Informationen über die Interessen und Anforderungen seines Kunden: seinen Markt, seine Positionierung, seine Struktur und seine Prozesse, beispielsweise hinsichtlich der Struktur seiner Logistik sowie seiner Weiterentwicklungsmöglichkeiten. Strategisches Denken ist für die Entwicklung von Konzepten und Ideen unerlässlich. „Für den Kunden denkt der Key Account Manager unternehmerisch mit und verfolgt nicht nur seine eigenen Ziele, sondern unterstützt den Kunden, um im Miteinander die Ziele und Visionen zu realisieren“, erklärt Experte Haunert.

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Folgende Voraussetzungen sollte ein Key Account Manager erfüllen:

Potenziale erkennen und entwickeln

Top-Entscheider finden und binden

Beziehungen aufbauen und halten

Ressourcen steuern und einsetzen

Prioritäten erkennen und durchsetzen

Welche Aufgaben hat ein Key Account Manager?

Die Zusammenarbeit eines Key Account Managers mit einem Unternehmen geht meist weit über das Aushandeln von Rahmenkonditionen und Mengenrabatten hinaus. Es geht darum, die Interessen des Kunden als Ganzes zu erkennen, zu bedienen und gleichzeitig die eigenen Interessen als Lieferant zu vertreten. Der Key Account Manager sorgt für eine langfristige Partnerschaft zwischen seinem Unternehmen und dem Schlüsselkunden. Dazu muss er den Interessen und Belangen des Key Accounts entgegenkommen.

Weitere Aufgaben eines Key Account Managers sind:

  • Angebote an die Marketingziele des Kunden anpassen

  • Die eigene Marke in den Marketing-Mix des Kunden einfügen

  • Den Kunden über Märkte, Produkte, Branchen und Entwicklungen informieren

  • Die Qualität der Produkte belegen, damit der Kunde vor der Geschäftsleitung bestehen kann

  • Umsatzchancen plausibel belegen

  • Marktstrategien für den Kunden entwickeln und mit dem Kunden abstimmen

  • Die Lieferanten-Marke in den Marketing-Mix des Kunden einfügen

  • In Verhandlungen Kompetenz und Entscheidungsfähigkeit vorweisen

  • Das Geschäftsumfeld des Kunden beobachten und auf veränderte Bedingungen reagieren

  • Umsatzchancen plausibel belegen

Key Account Management im eigenen Unternehmen

Im eigenen Unternehmen setzt sich der Key Account Manager für die Interessen des Key Accounts ein. Das geschieht an allen Stellen im Unternehmen, die in Kontakt mit dem Key Account stehen, zum Beispiel im Vertrieb, in der Logistik und Produktion, im Einkauf und Marketing und im höheren Management. Der Key Account Manager kennt also die Zuständigkeiten im Unternehmen und koordiniert die Prozesse.

Key Account Management in der Konsumgüterindustrie

Aus Sicht der Konsumgüterindustrie ist ein Nationaler Key Account Manager (NKAM) eine im Vertrieb sehr erfahrene Person, die mindestens einen der wichtigsten deutschen Händler betreut, zum Beispiel Edeka, REWE oder Kaufland. „Er trägt die Verantwortung für Umsatz, Absatz und Ertrag“, so Michael Haunert. Der Nationale Key Account Manager kommt über die Zentrale in die Regionen und sorgt mit seinem Unterbau von mehreren Area Managern dafür, dass die gesteckten Ziele aus den Jahresgesprächen auch umgesetzt werden.

Mitarbeiter - Herr Michael Haunert

Michael Haunert – Senior Partner

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