Recruiting Report

Aufbau des B2B Vertriebs durch Headhunting und Recruiting

Vertriebsstrukturen optimieren und neu ausrichten – carrisma Personalberatung findet durch gezieltes Headhunting und innovative Recruiting Maßnahmen Ihre neuen B2B oder B2C Vertriebsmitarbeiter. Lesen Sie mehr über den erfolgreichen Aufbau einer neuartigen B2B Vertriebsstruktur bei unserem Kunden. Überzeugen Sie sich von unserer Kompetenz bei der Besetzung von Vertriebspositionen wie Sales Manager, Key Account Manager, Business Development Manager, Head of Sales.

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Recruiting-Herausforderung: Vertrieb bei Zulieferern der Lebensmittel-Industrie bedeutet Beratung und Know-How-Transfer

Zulieferer der Lebensmittel-Industrie sind in vielen Fällen nicht nur Lieferanten von Vor-Produkten, sondern es geht um Lösungen. Vertrieb beinhaltet also immer auch Beratung und Know-How-Transfer. Im Kontext des Vertriebs „Food-Hersteller an den Handel“ geht es ja eher weniger um ein erklärungsbedürftiges Produkt. Auf Seiten der Zulieferer aber ist das ein unumstößliches Anforderungsmerkmal an einen neuen Kandidaten, dass er ein Lösungsanbieter sein muss, er muss sein Produkt erklären können. Diese Problematik ist bei carrisma gut positioniert, denn die carrisma Personalberatung verfügt über ein tiefes und nachhaltiges Branchen- und Fachwissen und ein ebenso großes Netzwerk im Markt der Food-Zulieferer B2B. Diese Spezialkenntnisse sind nötig, um in der Lebensmittel-Branche ein ganzheitlicher Dienstleister und Personalberater mit umfassendem Netzwerk und Branchen-Know-How zu sein.

„Jede Recruitingaufgabe, die mit dem Aufbau oder der Veränderung einer Abteilung einhergeht, motiviert mich besonders.“

Torsten Bungart

Personalberater und Partner bei carrisma

Maßgeschneidertes Recruiting im Aufbau des B2B-Vertriebs für Zulieferer der Lebensmittelindustrie

Bei unserem Kunden handelt es sich um ein erfolgreiches, global agierendes, produzierendes Familienunternehmen (Hidden Champion) mit mehreren tausend Mitarbeitern, verschiedenen Geschäftsbereichen und einer auf Nachhaltigkeit und verantwortungsvollem Miteinander ausgerichteten Unternehmenskultur.

Im Geschäftsbereich der phytopharmazeutischen Produkte entwickelt und produziert es in Tochtergesellschaften Wirkstoffe für den Pharma- und Gesundheitsmarkt.

Wie findet man den Zugang zu Kandidaten mit Spezialwissen? Headhunting ist die Lösung.

Unser Auftrag war im Kern der Aufbau des B2B-Vertriebs durch Entwicklung einer Key Account Struktur und die Erweiterung des Vertriebs durch zwei Area Sales Manager für die USA bzw. für Asien. Die Dynamik des stark wachsenden Unternehmens verlangt nach diesem Ausbau kurzfristig. Daraus und aus der Tatsache abgeleitet, dass unser Kunde schnell hohe Branchenkompetenz einkaufen wollte,

stand das Instrument des Headhuntings und der Direktansprache im Mittelpunkt. Klassische Anzeigen bringen in einer solchen Ausgangssituation oft nur Masse, aber keine Qualität von Bewerbern mit geeigneten Fachkenntnissen.

Der zielführende Recruiting Prozess für den Aufbau des B2B-Vertriebs

Das Team rund um den Personalberater Torsten Bungart erarbeitete eine Zielfirmenliste und ein ausgefeiltes Ansprache-Szenario. Damit gelingt es, die Zielpersonen erstens richtig zu identifizieren und zu bestätigen. Zweitens beinhaltet dieses Szenario die motivierende Ansprache,

also die geschickte Kommunikation mit den Kandidaten. Ziel ist es, geeignete Personen schnell in ein vertiefendes Gespräch zur Position und zu den Zukunftsaufgaben zu gewinnen. Die Stichworte „Mitgestalten/Aufbauarbeit im Megatrend Nachhaltigkeit“ begeistern Viele.

Personalauswahl für vertriebliche Lösungsanbieter verlangt Interviews mit absolutem Tiefgang.

Ist die Mammutaufgabe der Identifikation und Ansprache von Kandidaten mit Spezialwissen gelungen, stellt sich die nächste, sehr hohe Hürde. Die Kandidaten müssen entlang der Anforderungen des Kunden im Hinblick auf die Spezialkenntnisse vom Personalberater geprüft werden.  Da hilft ein sehr gutes Briefing eines mitdenkenden Kunden. Diese Art von gemeinsamer Werkbank, das Verständnis des Kunden für unsere Situation als Personalberater in solchen

ersten Interviews macht ein so schwieriges Projekt erst erfolgreich. Daneben gehört es natürlich eher zum Standard einer Auswahl von Key Account Managern, zielgerichtete Interviewfragen zum Thema vertrieblicher Lösungsanbieter zu stellen. Unser Kunde wollte ja keine Hochdruckverkäufer einstellen, sondern Menschen, die in der Lage sind, eine Geschäftsbeziehung langfristig, vertrauensvoll und inhaltsreich aufzubauen.

Kunden Coaching und Employer Branding Kommunikation sorgen für optimale Recruiting-Ergebnisse

Unser Kunde hat ein erklärungsbedürftiges Produkt zu verkaufen und auch wir sind gehalten, unseren Kunden entlang des Employer Brandings und der spannenden Vertriebsaufgabe zu präsentieren. Das ist immer das i-Tüpfelchen für den Personalberater bei den Kandidatengesprächen. Es muss knistern, der Kandidat sollte ansatzweise Gänsehaut bekommen, bei der Vorstellung, für diesen Arbeitgeber eine so tolle Aufgabe übernehmen zu dürfen.

 

In einem dynamisch wachsenden Unternehmen sind die Prozesse noch nicht etabliert. Insofern wünschte sich der Kunde eine Art Coaching. Mit Freude haben wir die Führungskräfte des Unternehmens in unsere Interview-Runden bei carrisma integriert. Wir konnten vormachen, wie wir Interviews professionell managen. Bei carrisma arbeiten wir „inhaltsreich und anspruchsvoll, aber auch bewerberfreundlich und fair“. Der Dank eines sehr zufriedenen Kunden war uns sicher.

„Zukunft mitgestalten heißt für mich, die Moderation der Auswahlgespräche vor Ort beim Kunden tatkräftig zu unterstützen.“

Torsten Bungart

Personalberater und Partner bei carrisma

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